たまたまTwitter見てたら、今日考えていたことに近い議論が繰り広げられていたので、メモとしていろいろ貼ってみます。
SaaSに限らず、BtoBのマーケティングにおいては、リード獲得⇢リードナーチャリングを目的としたり、そのためにツールを導入しますが、そこは実際どうなのか？デジタルマーケティングって実際どうなの、と言った話です。
BtoBのSaaSにおいて、お問い合わせか資料請求かの話
まずは「お問い合わせ」への導線は確実にあるけど、「資料請求」もあったほうがいいよねという話。サービスの性質、月額料金などによるけど、サービスを触る人と使うどうか判断を下す人が違う場合のサービスには資料請求は有用そう。
だって無料トライアルできるんだから資料請求なんて必要ないじゃん、直接触ったほうが早いやん、っていう頭しかなかった。無知って怖いですね。特にエンジニア主体の創業チームはこういったミス（自分のリテラシーで考えてしまう）がありがちなので気をつけましょうw
— 庵原保文（Yappli ヤプリCEO） (@ihaemon) July 29, 2018
無料期間中に稟議通せることはない
これも興味深い意見だな。そうなのかな。無料期間中に稟議通せることなんて100パーありませんからねw
— NATSUMiしゅきしゅきbot (@hiyoshism) July 30, 2018
大手企業はセキュリティでトライアルできない
これはわかる気がする。たしかにすぐに試せる環境にいない人多い。トライアルは大手企業の人はセキュリティその他で億劫になる人が多いですね。だけど資料は請求してくる笑 https://t.co/0lEyzKNT3v
— 庵原保文（Yappli ヤプリCEO） (@ihaemon) July 30, 2018
売上ではなく、従業員数を聞くのがいいらしい
顧客にとっても有益、という視点はすごくいい。リード（見込み顧客）はスコアリングする事です。一番聞きたいのは売上ですが、いきなり聞くの失礼じゃないですか。なので代わりに従業員数を聞きます。従業員数聞かれて不快になる人いないですから。ウェブのフォームはもちろん、展示会のようオフラインでこそ威力を発揮します。#セールスハック
— 庵原保文（Yappli ヤプリCEO） (@ihaemon) July 28, 2018
お互いが幸せにならないセールス、アポ、商談は本当に無駄だと思います。
スコアリングはSaaS提供側だけでなく顧客にとっても有益です。そもそも親和性ない商材の話しを無駄に聞く必要なくなるし、親和性ある場合はSaaS側は手厚く説明リソースを割けます。#セールスハック
— 庵原保文（Yappli ヤプリCEO） (@ihaemon) July 28, 2018
そこからナーチャリングできるのでは？という議論
そうですよね、そのへんがBtoBマーケティングの基本と言われている気がする。このあとにステップメールとかe-bookだと思うんですが、そこら辺どうでしょうか？また、これならプロダクト開発中にリードが取れそうですね。需要が予測できそうです。 https://t.co/6ZA6DN25OM
— 川合雅寛@クロスリバ (@masahirok_jp) July 29, 2018
そこにばっさりと
ステップメールやMAによるナーチャリング、、やってはいますが今の所コケてますね笑。ステップはもはや一旦休憩中ですw 最もワークしてるのは初回登録時が一番ホットでもあるので、資料請求後にインサイドセールスがすぐ架電する事ですね。 https://t.co/xwIIHY8xTN
— 庵原保文（Yappli ヤプリCEO） (@ihaemon) July 29, 2018
さらにそこに、SaaSに詳しいVCの前田ヒロさんからのTweet
自分で書いてたことが言葉足らずだったけど、さすがの解説。プロダクトの特徴、顧客の属性、そして購入までのプロセスが最適な営業方法を決める。
— 前田ヒロ| ALL ⭐ SAAS FUND (@djtokyo) July 30, 2018
高単価、購入まで承認が一人以上必要、または説明が必要な属性やプロダクトだとセルフサーブ型のセールズが難しい。 https://t.co/4gp1bSr48A
デジタルマーケティングの難しさの話に
これはわかる。いまデジタルマーケティングは悩ましい状況に入りつつありますね。高度化してやれば結果はでるんだけど、0.1ポイント改善するのに対する苦労対効果があっていない。だったらコンテンツやデザイン直した方が効果良いんちゃう、っていう。まあ全部やってみるんですけど笑 https://t.co/SogSy4LSQE
— 庵原保文（Yappli ヤプリCEO） (@ihaemon) July 30, 2018
BtoCの膨大な数を相手にするマーケティングではなく、ある程度閉じたマーケットであるBtoBのマーケティングにおいては、ちょっとした数字の微差を追うより、ひょっとしたらtoCよりもさらに個人の感覚に訴えるものを目指したほうがいいのかもしれない。
いろいろなツール、サービスをうまく組み合わせようという話
僕は空中戦（メルマガ）、地上戦（人の介入）という言葉をよく使います。空中戦だけだと制圧できない笑。 https://t.co/H5cMLWSPj4
— 庵原保文（Yappli ヤプリCEO） (@ihaemon) July 30, 2018
MAツールはただのステップメール？弱いプッシュ手段？
・某有名MAコンサルタントが「ぶっちゃけ、超大手企業でも簡単なステップメールしかやってない」と言ってた
— 栗原 康太 | 才流（サイル） (@kotakurihara) July 30, 2018
・自分がMAツールから送られてきたメールで育成された経験が皆無
・某有名MAツールベンダーがMA運用してない
・昔、自分で運用して、育成無理だなと思った
等の理由でMAで育成は信じてない
MAに限らず、ほとんどのツールは使いこなせないし、ほとんどの企業は使いこなす必要もなかったりする。
— 栗原 康太 | 才流（サイル） (@kotakurihara) July 30, 2018
航空会社のLCCじゃないけど、本当に必要なことって、世の中で提供されてるものより、とても少ない。
まずは基本の徹底が最高に大事で、MAを検討する前に、LPのABテストの徹底的にやりたい。
まあサービスやツールについて、特にBtoBの分野でこういう話を聞けるのは貴重だったので、メモがてら。某有名MAツールの「◯◯を活用してるお客様アワード」で表彰されてる人が
— 栗原 康太 | 才流（サイル） (@kotakurihara) July 30, 2018
「資料請求してきた人に電話する際、ウェブ上の行動履歴がわかるので便利です。これからステップメールもやっていきたいです」
と言っていたので、99％の企業がMAツールじゃなくて良いような使い方しかできてないかと。。 https://t.co/nqs9BvfVi7
Tweet貼ってる方で不都合ある方いたら（もともとPublicだからそんなことないと思うけど）、TwitterのDMなどでご連絡ください。
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(8/4追記）
その後、いろいろな意見が引用RTやコメントでさらに見かけられたので、追記してみました。デモと資料請求について
情シスの方のリアルな意見は参考になりますね。BtoBのSaaSについて Twitter上で展開されていた 面白い話 https://t.co/k5OIQRmdDj @kawatakeから
— 東弊重工 IT推進室 (手洗い励行中) (@konicolor) August 2, 2018
情シスの立場だとトライアルから稟議通して発注するのはまず無理で、価格表付きの資料一式が欲しいですね。
ユーザー情報入力が必要だと、そこで申請が必要で心が折れたりもします。
うちは無料トライアルなんてセコい！フリーミアムだ！という時期が。。ただサーバ費は上がるし、有料への導線がうまくいかず苦戦。
— 永井 哲 (@tetsunagai) July 31, 2018
その後フリーミアムやめたら、無料から26%が有料になってくれて、月間成約数にほぼ影響がなかった。プラン設計にも問題があったが、無料の方に申し訳なかったです。。。 https://t.co/EKpTXj7ywB
大企業の側に立つと何故必要かわかる。新規サービスのトライアル導入時には本社情報セキュリティ室(会ったことない場合も)に申請が必要で、時にはセキュリティでログイン後画面が開かない場合も。マーケ的にはHTMLメールが開かない場合も。顧客の目線に立つことで見えてくる https://t.co/zE9XwPKpqA
— 橘大地 (@d_ta2bana) August 1, 2018
資料請求と電話
SaaSのインサイドセールス的には、資料送付➝その後メール開封をMAツール等で追いかけているので、開封後にすぐに電話かかってくるのは定石。さらに資料を送る前に電話する場合というのもある。 でも、それが面倒だというのもありますよね。自分は絶対に電話出ない人ですが。
資料請求したのに資料のPDF送付より先に電話かかってくるのは個人的にイケてない体験だと思ってて、電話に出たくない人が資料請求してる説もあるんじゃないかなと思っている
— つばき（TBK） (@ryu_tbk) July 31, 2018
BtoBのSaaSについて Twitter上で展開されていた 面白い話 https://t.co/r7D75GFyPV @kawatakeさんから
ちゃんと自社サービスを知ろうという話
これも前田ヒロさんの話と近いと理解したけど、合ってるかな。そういえば、それに関連して、今週面白い記事見つけた。買われ方に対する理解があれば何をするべきかは見えてくる。汎用的な成功への近道はなかなか無いよね。> BtoBのSaaSについて Twitter上で展開されていた 面白い話 https://t.co/0SyYhnG5cA @kawatakeから
— 尾花 淳 (@obanajun) July 31, 2018
もどかしいSaaSの登録プロセスには理由がある（UX MILK）
SaaSの問い合わせのプロセスは、UXの観点から言ったら最悪。
それはここまでの議論でも出ている。
でも、その瞬間ではなく、サービスを使って成功に至るまでのCX（顧客体験）で考えると、そこを複雑にしているもありなんじゃないかという話。
ステップメールの話
もちろん有用な場面はありますよね。ここでいらないといわれているステップメールですが、既存顧客へのジャーニーを設計した上ではSaas、特に導入初期において重宝してます。
— BNK (@akikobannai) August 1, 2018
BtoBのSaaSについて Twitter上で展開されていた 面白い話 https://t.co/ivCOteCxPb @kawatakeより
分析が大事という話
使いこなすために苦労するけど、使いこなすことができたら、もちろん便利。MAは、何がトリガーになってるかを手際よく分析できるようなハイスペックな人がいればかなり機能すると思う。
— Yushi Nakatsuka (@PooShurow) August 2, 2018
エクセルのクロス集計が得意くらいの人だと、目的を割り切ってシンプルな機能のみ使った方がいい。https://t.co/IJp1Bo4NXj @kawatakeより
セミナー
セミナー、いいですよね。自分はセミナー形式にするの、好きです。ウチも色々やってはいるけど、ナーチャリングの部分では「セミナー」のような対面が一番効果的だと感じてる。もちろん資料請求青の架電がホットなのは言うまでもない。 https://t.co/kX5ulaDdzY
— ふくままさひろ｜テテマーチ (@fukuma1023) July 31, 2018
最初は学習コストを払うのも大事
ここでいうマーケ的に体系化というのは、営業しなくても、営業がいなくても売れ続ける仕組みを体系的に作っていくということ。
— Nao Akuura (@NaoAkuura) August 1, 2018
矛盾するんだけど、最初は労働集約で獲得して、その後アクションを体系化して無人でも売れる仕組みを作っていく、そういうところにマーケ的発想があるのかなと。
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Twittterやってます。意識低いことをつぶやいていますので、意識低い系が好きな方はどうぞ。
https://twitter.com/kawatake
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