BtoBのSaaSにおけるリードナーチャリングや デジタルマーケティングの実際。 ある日のTwitterでの話題からのまとめ。

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たまたまTwitter見てたら、今日考えていたことに近い議論が繰り広げられていたので、メモとしていろいろ貼ってみます。
SaaSに限らず、BtoBのマーケティングにおいては、リード獲得⇢リードナーチャリングを目的としたり、そのためにツールを導入しますが、そこは実際どうなのか?デジタルマーケティングって実際どうなの、と言った話です。

BtoBのSaaSにおいて、お問い合わせか資料請求かの話

まずは「お問い合わせ」への導線は確実にあるけど、「資料請求」もあったほうがいいよねという話。
サービスの性質、月額料金などによるけど、サービスを触る人と使うどうか判断を下す人が違う場合のサービスには資料請求は有用そう。

無料期間中に稟議通せることはない

これも興味深い意見だな。そうなのかな。

大手企業はセキュリティでトライアルできない

これはわかる気がする。たしかにすぐに試せる環境にいない人多い。

売上ではなく、従業員数を聞くのがいいらしい

顧客にとっても有益、という視点はすごくいい。
お互いが幸せにならないセールス、アポ、商談は本当に無駄だと思います。

そこからナーチャリングできるのでは?という議論

そうですよね、そのへんがBtoBマーケティングの基本と言われている気がする。

そこにばっさりと

さらにそこに、SaaSに詳しいVCの前田ヒロさんからのTweet

自分で書いてたことが言葉足らずだったけど、さすがの解説。

デジタルマーケティングの難しさの話に

これはわかる。
BtoCの膨大な数を相手にするマーケティングではなく、ある程度閉じたマーケットであるBtoBのマーケティングにおいては、ちょっとした数字の微差を追うより、ひょっとしたらtoCよりもさらに個人の感覚に訴えるものを目指したほうがいいのかもしれない。

いろいろなツール、サービスをうまく組み合わせようという話

MAツールはただのステップメール?弱いプッシュ手段?

まあサービスやツールについて、特にBtoBの分野でこういう話を聞けるのは貴重だったので、メモがてら。
Tweet貼ってる方で不都合ある方いたら(もともとPublicだからそんなことないと思うけど)、TwitterのDMなどでご連絡ください。

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(8/4追記)

その後、いろいろな意見が引用RTやコメントでさらに見かけられたので、追記してみました。

デモと資料請求について

情シスの方のリアルな意見は参考になりますね。

資料請求と電話

SaaSのインサイドセールス的には、資料送付➝その後メール開封をMAツール等で追いかけているので、開封後にすぐに電話かかってくるのは定石。
さらに資料を送る前に電話する場合というのもある。 でも、それが面倒だというのもありますよね。自分は絶対に電話出ない人ですが。

ちゃんと自社サービスを知ろうという話

これも前田ヒロさんの話と近いと理解したけど、合ってるかな。 そういえば、それに関連して、今週面白い記事見つけた。

もどかしいSaaSの登録プロセスには理由がある(UX MILK)

SaaSの問い合わせのプロセスは、UXの観点から言ったら最悪。
それはここまでの議論でも出ている。

でも、その瞬間ではなく、サービスを使って成功に至るまでのCX(顧客体験)で考えると、そこを複雑にしているもありなんじゃないかという話。

ステップメールの話

もちろん有用な場面はありますよね。

分析が大事という話

使いこなすために苦労するけど、使いこなすことができたら、もちろん便利。

セミナー

セミナー、いいですよね。自分はセミナー形式にするの、好きです。

最初は学習コストを払うのも大事


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Twittterやってます。意識低いことをつぶやいていますので、意識低い系が好きな方はどうぞ。
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